Las 5 fases del ciclo de ventas

Todos nacemos con la capacidad para vender; no hay un solo niño que no pueda hacerlo. El problema es que cuando las personas crecen, por lo general toman demasiado en cuenta lo que los demás piensan de ellas. Esto hace que creamos que no somos capaces, que no somos lo suficientemente buenos o sencillamente, nos crea miedo al fracaso. Por eso, lo primero que debemos hacer es aprender a vender nuestras propias ideas, y también a nosotros mismos.

Una vez hemos logrado esto, hemos de seguir una metodología de trabajo. Las ventas tienen un componente muy personal donde inciden aptitudes como la persuasión y la empatía, pero siempre han de ir combinadas con estrategia y metodología de trabajo. Nuestra hoja de ruta será siempre el ciclo de las ventas:

ciclo-ventas

La prospección

Es muy importante empezar  identificando tu cliente objetivo, investigar y conocer cuanto más de él antes de contactarlo. Por ejemplo: analiza su página web, su estrategia SEO y SEM, cómo gestiona las redes sociales… en definitiva: identifica sus fortalezas y sus debilidades de antemano. Contactar sin pensar antes de forma estratégica puede hacerte perder la única oportunidad de generar interés en tu potencial cliente.

El contacto

Sé diferente: si contactas vía email, házlo de forma original. El índice de apertura de un correo a puerta fría suele ser, por lo general, bastante bajo; por ello escoge un título atractivo, que llame la atención y sobre todo sé breve, directo e incluye una llamada acción.

La reunión comercial

Las reuniones de ventas siguen una estructura previamente establecida, por ello hemos de ser capaces de guiar al cliente en su proceso de decisión de compra. Las dividimos en tres fases: apertura, diálogo y cierre.

La pirámide de conversión del método AIDA refleja muy bien los cuatros pasos que el cliente ha de seguir de forma ordenada y progresiva. A pesar de que el concepto fue creado en el año 1898, sigue aplicándose hoy en día y sirve de guía para conseguir el objetivo final de las reuniones comerciales: tomar la decisión de compra.

Guía a tu cliente en el proceso de decisión de compra

Manejo de objeciones

La fase central de la reunión consiste en establecer diálogo: la conversación ha de ser siempre dinámica y no un mero interrogatorio. En numerosas ocasiones cometemos el error de hablar mucho más que nuestros clientes cuando lo primordial es escucharlo, conocerlo y generar un diálogo fluido.

Los tres tips clave en toda reunión comercial han de ser: escuchar, preguntar y empatizar.

A lo largo del diálogo surgirán diferentes objeciones que debemos saber argumentar en función de las dudas del cliente. No hay que gestionarlas como una amenaza ni tener miedo a recibirlas, sino utilizarlas como pistas de lo que el cliente quiere realmente o necesitaUna objeción es sinónimo de oportunidad: no las eludas, afróntalas.

Cierre y seguimiento

Para terminar, no dejes que todos los esfuerzos realizados hasta ahora se desvanezcan: haz follow-up. Es crucial mantener un seguimiento de la reunión para no correr el riesgo de que se enfríe y podamos perder la oportunidad. Por ejemplo, mandar un correo resumen de la reunión servirá para reforzar lo hablado y transmitir confianza en el cliente. Y recuerda:

El 80% de la ventas se producen en la quinta vez que contactas con alguien.

A partir de aquí, mucha suerte ¡y a vender!

Escrito por: Gema Mateo, Senior Account Manager en Góbalo (@gemamateo).

 

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